Técnica de la imposición gradual

2023-01-01T08:00:00.0000000Z

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Editorial Televisa

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PSICOLOGÍA

El acatamiento genera acatamiento. Si alguien induce a una persona a acatar una demanda inicial pequeña tiene mayores probabilidades de conseguir que acceda luego a una demanda mayor. Así, durante la guerra de Corea, los chinos que interrogaban a los estadounidenses comenzaban pidiendo la firma de un documento nada comprometedor para acabar aceptando una declaración antiamericana. O los vendedores que inician con una pequeña petición (“¿Tiene un minuto para que le explique cómo…?”) antes del ofrecimiento del producto o servicio, o los políticos que piden un pequeño esfuerzo temporal antes de convertirlo en definitivo. Igual con los maltratadores que comienzan justificando pequeños actos (gritos, insultos, golpes en paredes…) antes de pasar a mayores. O… en definitiva, una gran petición y un gran abuso casi siempre comienzan de forma más leve y sutil. ¿Seguirás fiándote?

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